Il n’est pas évident de vous positionner pour trouver le bon prix des produits que vous voulez vendre sur le web. Comment savoir si vous êtes trop cher ou pas assez cher ? Sur quels critères pouvez-vous vous baser pour positionner vos tarifs ? 

Vous lirez dans beaucoup de documents de la Chambre du Commerce et de l’Industrie, que l’on vous incite à commencer par regarder la concurrence. Mais restez critique par rapport aux prix pratiqués par vos concurrents car ils ont une logique qui ne correspond pas forcément à la vôtre. Ils peuvent vouloir casser les prix, ils ont peut-être des stocks en trop, ils combinent parfois avec des services complémentaires (ou d’autres produits) que vous n’avez pas dans votre catalogue. Et il ne faut pas exclure que certains pratiquent des tarifs déconnectés des réalités du marché.

Il est important d’associer vos tarifs à la valeur véritable de votre travail : votre expérience professionnelle, le bénéfice qu’en retirera votre client, le temps nécessaire à votre production. Vous fournissez des services, avec une facilité et une créativité qui vous démarquent de vos concurrents et qui apportent un « plus » à vos clients ce qui vous fait positionner vos tarifs. Votre client comprend les tarifs que vous pratiquez, il les trouve justifiés.

Tarifs des prix bas … ou pas ?

Surtout, ne visez pas d’être le moins cher ou parmi les moins chers pour positionner vos tarifs. Si vous affichez des prix trop bas, vous ne ferez pas sérieux, les gens n’achèteront pas. Si vous décidez de pratiquer des prix trop bas avec pour objectif de miner la concurrence, vous finirez par donner l’image de quelqu’un qui n’a pas confiance dans ses capacités et qui accepte de travailler à n’importe quel prix. Par exemple, si vous vendez de l’assurance moto, l’idée est également de se servir des comparateur d’assurance moto pour comparer vos prix et ceux des concurrents.
Il ne s’agit pas non plus de viser d’emblée des tarifs du haut du panier. Si vous affichez des tarifs élevés, il vous faudra être très confiant, sûr de vous et de votre valeur, en confiance par rapport à ce que vous allez apporter. Or, c’est rarement le cas quand on débute. Vous risquez de donner un sentiment d’incertitude quand le client abordera la question du coût avec vous : ça peut faire capoter la vente.

Les services avant les prix

N’annoncez pas le prix quand vous parlez de vos prestations ou de vos produits. Ce n’est pas le prix le plus important, quel que soit le prix. Ce qui est important, c’est ce que vous allez apporter au client. Un petit prix sera toujours trop cher pour quelqu’un qui ne voit pas l’intérêt de votre produit. Du coup, le prix sera le prétexte pour ne pas s’engager avec vous. Le prix n’est pas la véritable raison pour laquelle votre prospect n’achète pas chez vous. Simplement, pour lui, c’est plus facile de dire que c’est trop cher, qu’il n’a pas le budget disponible … plutôt que de vous dire qu’il ne se sent pas concerné ou intéressé par votre proposition.
C’est d’autant plus vrai lorsque vous rendez un service (coaching, formation, par exemple). C’est vous qu’on achète avant tout. Pour un produit, c’est moins déterminant, il y a d’autres critères.

L’ordre de présentation de votre argumentaire est de convaincre le client que vous allez pouvoir l’aider avec votre intervention, comment vous allez apporter une solution à son problème, comment il va bénéficier de vos apports. Et si vous avez plusieurs formules, expliquez la différence entre la formule A, la formule B, la formule C. Vous les expliquez et ce n’est qu’en fin de processus que vous amenez le prix, éventuellement la façon que vous employez pour positionner vos tarifs.
Voici maintenant une erreur dévastatrice que beaucoup de gens font quand ils fixent un prix élevé. Ils fixent un prix qu’eux-mêmes ne sont pas prêts à investir.

Est-ce que vous achèteriez à ce prix-là ?

Si vous décidez de vendre un produit à 500 ou 1000 Euros alors que vous-même n’avez jamais investi 500 ou 1000 euros pour votre activité professionnelle, votre cerveau ne fera pas le travail nécessaire pour vous … et vous serez incapable de vendre ce produit. C’est un processus mental qu’on voit systématiquement se produire. Peut-être est-ce votre cas. Ne cherchez pas plus loin l’échec de vos ventes si vous êtes concerné. Positionner vos tarifs ne se fait pas sans prendre en compte vos propres achats.

Prenez le temps de vous poser avant de fixer le prix de votre service ou produit. Demandez-vous si vous-même avez déjà investi ce prix-là pour acheter un service ou un produit dans votre branche. Si la réponse est non, vous n’arriverez pas à vendre vos services à un prix supérieur à vos achats antérieurs. Si vous n’êtes pas capable d’investir un certain montant, n’espérez pas que les autres viennent investir dans vos produits à ce prix-là. C’est aussi simple que ça ! Si vous n’en avez pas encore pris conscience, il est urgent de le faire.

Si vous démarrez, si vous n’avez pas encore de réputation dans votre branche, si vous n’êtes pas encore considéré comme un expert, nous vous conseillons de regarder ce qui se fait sur le marché par rapport à vos concurrents … comme vous le conseillent déjà les brochures de la chambre de commerce. Vous voyez, il ne faut pas réinventer la roue. Ne vous placez pas dans les bas prix ni parmi les prix élevés, positionnez-vous entre les deux. Fixez un tarif dans lequel vous seriez vous-même à l’aise d’investir.

Et petit à petit, dans les mois à venir, vous augmenterez vos tarifs lorsque vous aurez plus de clients, plus de résultats à montrer, plus d’expériences à raconter sur votre manière d’aider les gens, plus de témoignages clients. Vous-même n’aurez pas de doute dans l’attitude et dans la voix, vous montrerez simplement que ça fonctionne pour les clients qui travaillent avec vous. Vous serez certain que si votre prix est de 500 ou 1000 € ou plus encore, vos clients auront un retour sur investissement très intéressant pour eux : ça va leur permettre d’être beaucoup plus efficaces et donc de faire plus d’argent. Vous augmenterez vos prix au fur et à mesure de votre progression : vous vous sentirez à l’aise pour positionner vos tarifs, vous investirez de plus en plus dans votre business, vous trouverez de plus en plus normal que vos prix soient à la hauteur de vos investissements.